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    欄目分類: 教育培訓| 服裝箱包|

    服裝企業傳統媒體和網絡媒體的營銷活動得失總結

    作者:豆萁  來源:shizhanren.com  更新時間:2017-07-18  瀏覽:

      實戰人互聯(shizhanren.cn):我在一家服裝企業做網絡營銷,公司有很多服裝產品,不過位置比較偏遠,在武漢這個城市,算是城鄉結合部位了,這樣的地段如何把我們倉庫里的產品銷售出去? 我們做了兩個服裝營銷活動一個活動是在武漢最大的報紙上刊登銷售廣告,另外一個則是在號稱武漢最大的本地生活論壇上打廣告。為了區分兩次活動的效果,我們有意識的把活動時間錯開,報紙活動結束3天后,才開始論壇營銷活動。

    服裝企業網絡營銷推廣:傳統媒體和網絡媒體的營銷活動得失總結

     

      不得不說,我們在武漢晚報上刊登的廣告活動很成功,除了活動的第一天因為下雨,只賣了2萬多塊錢之外,后面的幾天效果都很不錯,每天的銷售業績都在5萬以上,最高的一天銷售額達到9萬多元。每天我們在地鐵站接送的車輛都來回不停的開動,服裝倉庫里可以說人滿為患。

     

      而反觀我們通過網絡做的活動,在論壇上整個活動宣傳周期,是7天左右,包括首頁廣告位,論壇帖子高亮置頂,頻道頁廣告位等,一共加起來廣告費將近2萬多,可是活動報名收集到的電話僅僅只有293個,可以想象,留下電話的人數還不到我們報紙活動一天的人氣,那最終到現場的顧客只能用門可羅雀來形容了。整個活動下來銷售業績不到2萬元錢,連廣告成本都不夠,更別說其他產品成本,人力物力成本了。

      殘酷的事實告訴我們,同樣的活動,通過傳統媒體報紙,我們達到了預期的目的,而我們的論壇營銷,是失敗了。

      相信在很多做網絡推廣的人心理,覺得傳統媒體沒落了,網絡媒體逐漸興起,可是通過兩次活動效果的對比,我們發現事實不是這樣的。當然,活動失敗了不要緊,要緊的是我們能不能從失敗中總結經驗,教訓。下面,我也來針對這次童裝特賣活動來做一下經驗總結:

     

      1丶用戶群體的不同決定了活動效果的不同

     

      通過對兩次活動購買人群的觀察,我們發現報紙過來的顧客都是年紀在50歲以上的爹爹婆婆,而網絡過來的顧客多為30歲左右的年輕媽媽。爹爹婆婆基本上沒有上班,他們有充裕的時間能夠坐地鐵,轉公交到我們這個比較偏遠的位置前來購物。同時,他們消費觀點以便宜,實惠為主,所以對我們這種到倉庫選貨目的就是圖個便宜。而網絡的用戶群體多為上班的白領女性,她們基本上每天要上班,基本上沒時間到我們這種比較偏遠的倉庫前來購物,而他們對服裝的消費觀點并不是一味的圖便宜,更多的是追求時尚和品牌,價格是她們次要考慮的問題。所以,這種優惠特賣活動對她們的吸引力也沒有想象的那么大。

     

      綜上所述,我們的活動的特征:位置比較便宜,價格比較便宜,在倉庫購物。這些特征決定了報紙的受眾是比較適合我們活動的,而網絡的用戶群體和我們活動的目標客戶有所出入。

     

      2丶受眾覆蓋率報紙和得意論還差別較大

     

      傳統媒體看似沒落,其實他的受眾群體和社會影響力還是根深蒂固的,比如我們選擇的報紙每天發行量有66萬,這個受眾覆蓋群體是相當恐怖的,基本上能夠覆蓋武漢市10%的人群了。同時,現在各個報紙也和互聯網緊密的結合在一起,只要在報紙上刊登的文章,會在搜狐丶新浪等數十家主流門戶網站上被轉載,這些主流門戶網站的影響力大家可想而知。也就是說,我在報紙上刊登的信息,也會在網絡上被廣泛傳播。

      而反觀論壇,我們的廣告貼從發布到結束,總PV數也沒過10000個。也就是說,最理想話的狀態,也最多不到一萬個人能看到這則信息,其實最終有意向過來的,也就293個人報名參加了。最終到現場實現成交的就更少了。不過值得一提的是,從網絡上過來的顧客,其購買力和報紙上過來的顧客要強很多,基本上客單價要多一倍左右,這一點和受眾群體的消費能力和消費觀點還是有一定的關系的。

     

      3丶千挑萬選的“黃道吉日”卻“撞衫”

     

      我們報紙活動舉行的時間是5月21~5月26號,后來活動效果好,又臨時加了一天。這個階段沒有什么重大國家法定節假日,基本上沒有什么競爭對手和我們競爭。而網絡團購活動選擇在5月30~6月2號,這個時間段“看起來很美”,既是“六一”兒童節,也是端午節,連續放假三天。很多市民都有充裕的時間前來購物??墒?,我們沒想到的是,光光在一個地鐵口,就一個接待顧客的地方,就有2家做一樣的童裝特賣活動。還有其他一些在市區的更方便,更精彩的其他活動,可以說這個時間段是活動扎堆兒的季節,我們這種地點偏遠的活動和其他活動比起來,吸引力就少了很多,自然來的人也少了一些。

     

      所以,我在這里奉勸大家以后如果要策劃類似的活動,最好還是要慎重選擇活動切入時機,雖說這次活動看起來我們選擇了“六一”“端午”這種節假日,但是由于這個時間段太火爆了,導致我們的活動少了很多吸引力,一部分本來可以轉化的潛力顧客被分流了。

     

      4丶活動內容策劃有講究

     

      在報紙上,我們活動文案是以我們童裝老板訪談,講述我們老板“坎坷”的創業歷程,然后說到為了“回饋社會”,開展的特賣活動。整個文案故事性很強,具有很強的代入感,可以說是很“軟”的一類宣傳稿件了。

     

      而在網絡論壇上,我們的采用的是“論壇體”,也就是網絡語言元素運用的比較多,整個文案顯得比較活潑,同時在帖子里增加了不少服裝款式圖片。這兩種不同的文案策劃方式不僅僅是不同媒體的需要,也是為了迎合不同顧客群體的口味,本身沒有高低上下之分,不過最后事實證明,采用訪談式的軟文,故事性強的文章最終效果更好一些。

     

      當然,同樣性質的促銷活動,采用不同的營銷手法,選擇不同的宣傳媒體,最終效果卻天壤之別,除了上述因素以外,還可能有很多問題,在這里沒有吐槽網絡論壇的意思,只是我們把沒有充分分析我們的顧客群體特點,產品特點,盲目的選擇營銷方式,最終沒有達到預期的效果。只能說就當這次是花錢買一個教訓了,做論壇營銷,不是發一個帖,上幾個廣告位就能獲得成功的,而是需要長期經營,充分策劃,把握時機,可以說一次成功的論壇營銷活動,離不開天時地利人和!

    (責任編輯:實戰人)
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